リード獲得とは｜4つの実案件で見たリード1件の費用と、取れた入口リード獲得とは｜4つの実案件で見たリード1件の費用と、取れた入口

リード獲得とは、商品やサービスに興味を持った人の申込や連絡先を、あとで連絡できる形で受け取ることです。リードは見込み客のことで、何を1件と数えるかは事業によって違います。

私は2026年に、4つの案件でMeta広告（InstagramとFacebookの広告）を使ってリードを集めてきました。整体院・接骨院の予約、柔道整復師の採用、サロンオーナー向けの講座、それに私自身の広告運用の相談です。この記事では、リード1件がいくらだったかと、広告の中のフォーム・LP・LINE登録・資料請求のどの入口で取れたかを並べます。数字はMetaの広告マネージャから取ったもので、各案件の実績ページと記事に載せた数字と同じです。

リード獲得とは

何をリードにするかは案件ごとに決めています。私の案件では、整体院の予約の申込、柔道整復師の応募、講座の前のLINEの友だち追加、私（Stellarium）への相談のLINE登録と資料請求を、それぞれリードとして数えています。

リードは売上の手前の数字です。予約の申込は来院の手前、応募は採用の手前、LINE登録は講座の申込の手前にあります。売上からどれだけ手前にあるかで、1件の値段も、そのあとにかかる手間も変わります。

リードは広告のほかに、検索から来た人の問い合わせ、セミナー、紹介からも入ります。この記事は、私が実数を持っている広告の入口に絞って書いています。

4つの案件のリード1件の費用

案件ごとに、取ったリード、入口、件数、1件あたりの費用を並べます。広告費を件数で割ったものが1件あたりの費用で、広告の管理画面ではCPA（顧客獲得単価）とも呼ばれます。

整体院と採用は都内で整体院・接骨院を運営するNEXAS（ネクサス）、講座の2行はサロンオーナー向けの講座を開くビジューライフの案件です。採用は2026年9〜10月、ほかの行は表に書いた期間の数字で、どれも実績ページに経緯を書いています（NEXAS、NEXAS 採用、ビジューライフ、ビジューライフ 3Days）。

予約・院のLP2,501円

講座・3日間のLP2,734円

予約・フォーム約3,600円

講座・広告専用のLP5,120円

採用・フォーム9,586円

採用・採用LP15,867円

1件の高い安いには、リードの重さが大きく出ていました。NEXASでは予約と採用を同じ広告アカウントで出していますが、採用の応募1件は予約の申込の約2.5〜6倍です。応募した人には、この先に面談と入社の判断が残っています。採用の1件と予約の1件は重さが違うので、2つを同じ物差しでは見ていません。

Stellariumの約14,083円は3件しかなく、比べる材料にはなりません。10月14日には、広告から来た人が別のページに移ってから友だち追加し、成果として数えられなかったこともありました。実際より少なく出ている可能性があります。

リード広告とは

Metaでは、キャンペーンを作るときの目的で「リード」を選びます。受け皿は広告の中で開くインスタントフォームと、自分のサイトのフォームの2つがあり、Metaのリード獲得広告の案内ページにも両方の名前が出ています。Google広告では、広告から直接フォームを送れるリードフォームを、検索キャンペーンとP-MAXキャンペーンに追加できます（Google 広告 ヘルプ「リードフォーム アセットについて」）。

目的の選び方で、私は一度遠回りしています。NEXASの広告は、2026年2〜3月ごろはトラフィック目的、つまりリンクのクリックを増やす目的で出していました。LPの表示1回あたり約31円で、管理画面の数字は安く見えました。ところが、予約の申込を数えていなかったので、予約1件がいくらなのかは分からないままでした。

3月からリード目的に変えると、クリック単価は17〜55円から117〜360円に上がりました。そのかわり、3月から10月26日までの約299万円で、予約の申込を832件数えられています。1件あたり約3,600円です。Metaは成果に置いた行動をしそうな人を探して配信するので、成果をクリックに置けばクリックする人に、申込に置けば申込する人に広告が届くようになります。

この2つの目的の比べ方と、院ごとの数字は整体院のインスタ広告の実データに詳しく書いています。

入口ごとの違い

4つの入口を、相手の手間と、私の案件で合っていた場面で並べます。

広告の中のフォーム

インスタントフォームは広告を押すとInstagramやFacebookの中で開く申込フォームです。名前や電話番号があらかじめ入った状態で開くので、数タップで送れます。

NEXASの予約は3月から9月までこの形で受けていて、1件はおよそ3,600円でした。採用でも、広告の中のフォームはクリック730回に応募14件で、クリックから応募まで進んだ人は約1.9%でした。採用LPへ送る形の約0.6%より3倍ほど高く出ています。

LP

LPは広告から来た人を受けるための専用のページです。NEXASの予約は2026年10月から院ごとのLPへ送る形に切り替えました。10月の1か月で、院のLPへ送る形は112,527円で45件、1件2,501円です。同じ月に広告の中のフォームで受けた3院分は、285,335円で75件、1件約3,800円でした。

LPの予約は、コースを選ぶ、日時を選ぶ、名前と連絡先を入れる、の3ステップです。10月26日からは送信した時点で予約が確定する形にしています。申込の時点で本人がコースと日時を選んでいるので、数に入るのは自分で予約完了まで進んだ人だけです。

採用では逆になりました。採用LPへ送る形はクリック1回97円で、フォームの184円の半分ほどでした。ただ、クリック815回に応募は5件で、1件15,867円です。給与や働き方を読んでから決めたい人が、読んだうえで今は応募しない、と判断したのだと見ています。整体院の初回の予約は、値段とコースが分かれば決められます。読む量の違いが、入口の向き不向きに出たというのが私の考えです。

LPで申込までの割合を上げる考え方は、LPOとはにまとめています。

LINE登録

LINE登録は、相手の手間がいちばん少ない入口です。ビジューライフでは広告専用のLPから公式LINEに友だち追加してもらった件数を、広告の成果として数えています。

2026年4月の1件9,964円が、5月に4,912円まで下がりました。変えたのは広告画像です。4月はLPと同じ雑誌風の画像で、広告を見た人のうちリンクを押したのは1.32%でした。5月からは、サロンのオーナーが毎日見るホットペッパーの予約表をそのまま画像にしたものを主力にしています。4月から10月までの7か月では252万円で493件、1件5,120円です。

11月には3日間の講座の前にLINE登録を集める別のLPを作りました。前回の講座では講座の申込ページに広告を出していましたが、登録が思うように集まりませんでした。今回は講座の申込と分けて、まず「予約が途切れないサロンの3つの秘訣」を受け取るためにLINEに登録してもらう形にしています。11月1日から9日までに166,753円で61件、1件2,734円で、本体の広告の平均の半分ほどでした。登録の多くを集めたのは、「予約が途切れないサロンに共通する3つのことは？」と問いかける画像（34件・1件2,810円）と、手帳の写真を使った画像（25件・1件2,473円）の2つです。

手間が少ない分、弱みもあります。私のLINEでは10月にMeta広告から3人が友だち追加しましたが、3人とも追加したあと何も送ってきませんでした。番号を打って選んでもらうあいさつを、ボタンを押すだけの形に作り直した経緯はLINEのあいさつメッセージの作り方に書いています。

資料請求

資料請求の受け付けは、私自身の広告運用の相談で2026年11月6日に始めました。Meta広告の着地ページのボタンを、LINEで資料を受け取るか、フォームからメールで受け取るかの2つにしました。

送るのはPDFの添付ではなく、資料を1枚ずつ画像にしたページのURLです。PDFは8MBあり、メールに添付すると迷惑メールに入りやすくなります。LINEの仕組み（Messaging API）ではファイルを送れません。ページなら、資料を直せば全員が直したあとの資料を見られます。件数はまだ載せられるほど集まっていないので、数字が出たらこの記事に足します。

リード獲得の施策の進め方

私の案件で遠回りした順に並べると、決めることは5つあります。

1件を決める予約の申込・応募・LINE登録・資料請求のどれを1件と数えるか決める

数える場所を決める広告の中のフォーム、LPの完了ページ、LINEの友だち追加のどこで数えるか決める

目的をそろえる広告の目的を、決めたリードに合わせる

止める線を決める1件も取れない広告をいくら使った時点で止めるか決める

分けて見る院や商品ごとにキャンペーンを分け、1件の費用を別々に見る

止める線

NEXASでは6月に「骨盤スペシャル整体 70分500円」という広告を2本出し、それぞれ約8,000円を使って予約の申込が0件でした。すぐに止めています。止める目安は目標の1件の費用の2倍ほどを使って1件も取れないときです。グループ全体の1件約3,600円に対して、約8,000円はその2倍を少し超えたところでした。

ビジューライフでも、9月に4月より前に使っていた古いLPへ67,328円を配信して比べ、LINE登録が0件だったので止めています。

分けて見る

同じグループの同じ初回500円の広告でも、院ごとの1件の費用は約1,200円から約6,450円まで、5倍ほどの幅がありました。グループ全体の約3,600円だけを見て予算を決めると、安い院には少なすぎ、高い院には多すぎる配分になります。今は院ごとの1件の費用を見て予算を配っています。

1か月だけの数字で見限らないことも大事です。4月のD院（院名は伏せています）は1件しか取れず、1件約2.3万円でした。リード目的に切り替えて間もない月で、同じD院は7月に152件を取っています。グループ全体の1件の費用も、3月の約4,270円から9月の約2,630円まで、月ごとに上下しました。

数え間違い

件数が急に増えたら、喜ぶ前に同じ人を何度も数えていないかを見ます。NEXASでは、電話のボタンを1人が50秒で3回押し、Google広告で3件に数えられていました。LPの申込はブラウザのピクセルとサーバーからの送信の両方でMetaに送っていて、同じ申込を二重に数えないよう同じIDを付けています。

反対に、取れているのに数えられないこともあります。ビジューライフの3日間の講座のLPでは、11月2日の10時05分から13時50分まで、iPhoneのInstagramから来た人のLINE登録が広告の成果に入っていませんでした。このLPでは3件です。LINEへの登録そのものはできていて、成果として広告に返す部分だけが抜けていました。

0件なら入口を変える

採用LPは公開から2日で申込の入口を3回変えています。最初の会社説明会は日程が1回だけで、申込は0件でした。翌日にボタンをLINEの友だち追加に変え、その日の夜に説明会をやめてZoomでの面談と院の見学の申込にしました。LPへ送る形の最初の3日は23,740円で0件、そのあとの5日間は55,594円で5件です。入口とLPの順番を同じ時期に変えたので、どれが効いたのかは切り分けられていません。経緯は柔道整復師の採用をMeta広告でに書きました。

BtoBのリード獲得

私の案件で事業者向けにあたるのは、サロンオーナー向けの講座と、私自身の広告運用の相談です。どちらも、最初の形では件数が伸びませんでした。講座は前回、申込ページに広告を出して登録が集まらず、今回は講座の申込と分けたLPを作っています。私自身の相談でも、相談のLINE登録の手前に、資料を受け取るだけの段を足しました。

ただ、入口を軽くしても、そのまま話が進むとは限りません。LINEに追加した3人が何も送ってこなかったのはその例です。だから、登録したあとに何を届けて、誰がいつ連絡するかを、広告を出す前に決めておきます。NEXASの採用の記事でも、応募のあとに誰が何日以内に返事をするかを、広告より先に決めることに挙げました。

取ったリードに連絡を続けて、申込や購入まで進んでもらう話はリードナーチャリングと呼ばれます。その進め方はナーチャリングとはにまとめています。

リード獲得を始める前に決めること

広告を出す前に、次の項目を1つずつ確かめてください。

• 予約の申込・応募・LINE登録・資料請求のうち、何を1件のリードと数えるか
• 広告の中のフォーム、LPの完了ページ、LINEの友だち追加のどこで数えるか
• 広告の目的がそのリードに合っているか（Metaならキャンペーン目的「リード」）
• 1件いくらまでなら続けるかと、0件で止める金額
• 院・店・商品ごとにキャンペーンを分けたか
• 同じ人を2件に数えていないか、取れた分が抜けていないか
• リードが入ったあと、誰がいつ連絡するか

最初の1か月は受け方を1つに絞り、1つの院や1つの商品で始めるのがおすすめです。1件の費用が見えてから、2つ目の受け方や2院目の予算を決めます。

私はこの記事の案件で、Meta広告の運用、広告から来た人を受けるLPの制作、LINEの友だち追加を元の広告まで分かる形で成果として数える計測を担当しています。NEXASでは4院のGoogle検索広告も私の担当です。今の広告で何をリードとして数えているかを見て、入口と数え方をどこから直すかを決めるところから手伝えます。