ナーチャリングとは｜見込み客をLINEで申込まで進める方法と事例3つナーチャリングとは｜見込み客をLINEで申込まで進める方法と事例3つ

ナーチャリングとはマーケティングの用語で、見込み客（まだ買っていない・申し込んでいない人）に、買う・申し込む気持ちになるまで情報を届けて育てることです。英語の nurture（育てる）から来た言葉で、見込み客を指す「リード」を付けてリードナーチャリングとも呼びます。

検索すると、会社向けの商材をメールとMAツール（メールの配信や見込み客の管理を自動で行うツール）で育てる解説が多く出てきます。この記事で扱うのは、もっと小さな規模の話です。私はサロン向けの講座、接骨院の採用、自分の広告運用の相談窓口の3つで、公式LINEを使って見込み客とのやり取りを組みました。その事例と、LINEで組む手順、効果の測り方を書きます。広告の数字は、各案件のMeta広告マネージャから取ったものです。

ナーチャリングの意味と育てる流れ

先に言葉を分けておきます。リードは連絡先をもらえた見込み客のことです。LINEの友だち追加、資料請求、メールアドレスの登録などで、こちらから連絡できる状態になった人を指します。リードを集めることをリード獲得（リードジェネレーション）、集めたリードを申込まで進めることをナーチャリングと呼び分けます。

集める広告やLPから、LINEの友だち追加などで連絡先をもらう

最初に聞く追加の直後に、今の状況や知りたいことをボタンで選んでもらう

届ける選んだ内容に合わせて、事例や考え方を少しずつ送る

人が返す相談や申込の合図があった人に、担当者が個別に返事をする

MAツールには、メールを開いた・ページを見たといった行動に点数を付け、点数が上がった人を営業担当に知らせる機能があります（スコアリング）。営業の部署がある会社なら役に立つ機能です。

小さな事業者では、配信を作る人も返事をする人も同じ1人か数人で、点数で選り分けるほどの人数もいません。私が組むときは、点数の代わりにボタンを押した記録（タグ）を見て、押した人に返事をしています。

リードナーチャリングが要る理由

担当した案件のうち2つで、申込の入口に広告を直接つないで、うまくいかなかったことがあります。

1つはサロンのオーナー向けの講座です。前回の講座のときは、講座の申込ページに広告を出していましたが、思うように登録が集まりませんでした。講座はもとからLINEの友だちだった人たちに案内して開いています。

もう1つは接骨院の柔道整復師の採用です。採用LPを公開したときの入口は、日時を決めた会社説明会の申込でした。説明会は1回だけで、申込は0件のまま締めています。広告で届いた柔道整復師の多くは、まだ転職を決めていない人たちでした。

どちらも、相手にとって最初の一歩が重すぎました。講座の申込も説明会の予約も、日時と気持ちが決まった人しか押せません。その手前に、話だけ聞く・情報だけ受け取る入口を置き、そこから育てる必要がありました。

見込み客の集め方はリード獲得とはの記事に、4つの案件の数字と一緒にまとめています。この記事では、集めたあとの話だけを書きます。

メール・LINE・電話の比べ方

見込み客に情報を届ける手段は、大きく分けて3つあります。違いを表にしました。

メールは、特定電子メール法で、広告や宣伝のメールはあらかじめ同意した人にだけ送れることになっています（オプトイン方式）。同意を受けたときの状況（時期や方法）の記録も保存しなければなりません。取引のある相手など例外はありますが、LPで集めたアドレスに案内を送るなら、同意の取り方から決めることになります（総務省・消費者庁「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」）。

LINEは、相手が自分で友だち追加した時点から話を始められます。公式LINEのステップ配信は、友だち追加した人に、用意しておいた内容を決めた時期に自動で送る機能です。友だち追加や、条件で作った相手のまとまり（オーディエンス）を起点にでき、性別や年齢などで送る中身を分けることもできます。

ただし、ステップ配信で届けたメッセージは料金の対象になる通数に数えます。その月の上限を超えると、使っているステップ配信が全部止まります（LINEヤフー for Business「ステップ配信マニュアル」）。送る通数を絞る作りが要るのはこのためです。

電話や郵送のDMは、1人ずつに合わせた話ができる一方で、人数が増えると手が回りません。私の事例でも、電話や個別の連絡は最後の段に回し、相手が面談や相談を選んでからにしています。

MAツールとメールが合うのは、相手が会社で、決めるまでに何か月もかかり、社内で何人もが資料を回し読みするような商材だと私は考えています。1人の店主やオーナーが自分で決める商売なら、まずはLINEで十分に組めるというのが、3つの事例を組んだ私の実感です。

事例：サロン向け講座のLINE登録

依頼主は、個人で開業しているサロンのオーナーに向けて講座を開くビジューライフ株式会社です。2026年4月から本体のLPとMeta広告を担当していて、11月30日から始まる3日間の講座のために、別のLPを作りました。11月30日までに公式LINEの登録を100件集めるのが目標です。

前回の講座で登録が集まらなかったので、LPで最初に受け取ってもらうものを変えました。講座の申込ではなく、「予約が途切れないサロンの3つの秘訣」を受け取るためのLINE登録です。

最初の案は「無料3日間講座・11月30日スタート」と日付を前に出していましたが、10月25日に日付を書かない形に変えています。講座はこれからも定期的に開くので、日付がなければ次の回でもそのままLPを使えます。

2026年11月1日から9日までの数字は次のとおりです。

• 広告費166,753円で、LINE登録61件、1件あたり2,734円
• 本体の広告の4〜10月の平均は1件5,120円で、その半分ほど
• 登録の多くは2つの広告画像から。問いかけの画像が34件・1件2,810円、手帳の写真の画像が25件・1件2,473円

本体と比べて、LPの見た目も広告画像も変えているので、どれが効いたのかは分けられません。講座の申込に何人進むかは、講座が近づいてからでないと分からない段階です。

登録のあとの配信は、UTAGE（LINE配信やイベントの申込をまとめて扱えるツール）と公式LINEで送っています。私の担当はLPと広告画像、広告の運用、それに登録を広告の成果として数える計測です。LPからLINEに登録した人を、広告のクリックと突き合わせてMetaに成果として送っています。育てる前提の広告では、成果を申込より手前の登録で数えることになるので、この計測がないと広告の良し悪しを比べられません。

LPの作りと広告画像はビジューライフ 3Daysの実績に載せています。

事例：採用の申込の入口

都内で整体院と接骨院を4院運営するNEXASの採用です。2026年10月22日に採用LPを公開し、Meta広告で柔道整復師の応募を募りました。入口は会社説明会の申込、LINEの友だち追加、Zoomでの面談・院の見学の申込、の順に変えています。

公開した翌日に、LPのボタンを全部LINEの友だち追加に変えました。電話やフォームより、LINEのほうが一歩目が軽いからです。友だちになった人には次のように聞いています。

今の状況勤務中・学生・離職中・話だけ聞きたい、の4つのボタンから選んでもらう

次にしたいこと面談で話を聞く・トークで質問する・まず情報を見る、の3つに分かれる

担当者が返す面談を選んだ人に、連絡しやすい時間帯と資格を聞き、院の担当者が個別に返す

その日の夜には説明会そのものをやめ、LPのフォームを日時を書かなくていい面談・見学の申込に変えました。今はLINEで気軽に聞く入口と、面談・見学を申し込む入口の2本です。

LPへ送る広告は、最初の3日（10月22〜24日）が23,740円で0件、形が落ち着いた25日からの5日間が55,594円で5件でした。同じ時期にLPの順番と見出しも直しているので、入口の変更だけの差とは言えません。

採用では、相手が今の職場で働きながら考えます。まず情報を見たい人をLINEに残しておけば、転職を考え始めたときに話を聞いてもらえる余地が残る、と私は考えています。広告の数字と入口を変えた経緯は柔道整復師の採用をMeta広告でに詳しく書きました。

事例：Stellariumの公式LINE

私の広告運用の相談窓口も公式LINEです。以前はMeta広告から友だち追加した人に、相談したい内容の番号を打って返してもらうあいさつを送っていました。追加した3人とも、何も送ってきませんでした。

作り直したのは次の3つです。

1. あいさつに4つのボタンを置きました。押すと相談の種類のタグが付き、次に送ってほしいものを1つだけ返します
2. ボタンを押さなかった人にだけ、追加の翌日19時に同じボタンをもう一度送ります
3. リッチメニュー（トーク画面の下に出るメニュー）を、相談するタブと知るタブの2つにしました

ナーチャリングとして手を入れたのは、3つめの知るタブです。ここからは、ブログ、制作実績、noteを開けます。まだ相談するつもりのない人が、自分のペースで私の仕事を読める場所にしました。相談するタブは、気持ちが決まった人の入口です。

10月30日にはプロフィール画面も直しています。予算や住所が並んでいて、お店のページのように見えていました。あいさつが届くのは友だち追加のあとなので、その手前のプロフィールで止まっていたら、あいさつをいくら直しても届きません。

結果はまだ出ていません。広告も同じ日に再開していて、3週間ほどたっても相談のタグが1つも付かなければ、広告の訴求か相手の層を見直します。あいさつとリッチメニューの作り方はLINE公式アカウントのあいさつメッセージの作り方と例文に、手順ごとに書きました。

LINEでナーチャリングを組む手順

3つの事例でMAツールは使っていません。公式LINEの管理画面か、LINEの配信ツール（UTAGE、私が作っているNoroshi）で組んでいます。決める順番は次のとおりです。

1. 登録の理由になるものを決めます。講座や商品そのものより手前の、無料で受け取れる資料や、話を聞くだけの相談です。日付を入れなければ、次の回でも使い回せます
2. 友だち追加の直後のあいさつに、ボタンを置きます。聞くのは、今の状況か、知りたいことのどちらかです。Stellariumの公式LINEでは、番号を打って返してもらうあいさつに、広告から追加した3人とも返事をしませんでした
3. 止める条件を先に作ります。申し込んだ人やボタンを押した人にタグを付け、フォローの配信から外します。これがないと、申し込んだ人にも催促が届きます
4. フォローは翌日に1回、時刻を決めて送ります。24時間後のように経過時間で決めると、深夜に追加した人には深夜に届きます
5. 人が返す合図を決めます。面談を選んだ、相談のタグが付いた、といった合図に、誰が何日以内に返すかまで決めておきます。返事が遅れると、手を挙げた人も面談に進みません

3と4の組み方は、治療家向けの無料セミナーで申込のフォローを足したときのLINEのステップ配信の実例に、画面の設定まで書いています。

届ける中身

そのセミナーで翌日に送ったフォローは、講師本人の言葉で書いた短い文面と、残りの日程、日程を選ぶ画像のボタンだけです。

金額や、講義のあとの案内の話は入れていません。申し込んでいない理由が「あとで」なら、要るのは日程を思い出してもらうことで、売り込みではないからです。育てる段で届けるのは、相手が次に決めるために要る情報だけに絞ります。

すでにいる友だちへの送り方

ステップ配信は、組んだあとに流れに入った人にしか届きません。組む前から友だちだった人には、同じ文面を一斉配信で送ります。そのセミナーでは、まだ申し込んでいない27人に一斉配信で送り、そのうち翌日のフォローの対象にも入っていた人は、フォローから外しました。同じ文面が2回届かないようにするためです。

効果の測り方

申し込んだ日で数えると、前の日に追加した人の申込が混ざり、どの日の案内が効いたのか分かりません。追加した日を起点にすると、フォローを足す前と後で比べられます。

先ほどの治療家向けセミナーでは、10月20日までに追加した38人のうち24人が申し込み、10月21日から23日に追加した17人では5人でした。22日に追加した6人のうち5人は、申込のボタンを追加から数秒で押していたのに、申し込んだのは1人です。興味はあるのに、その場で決めなかった人たちだと私は見ています。翌日のフォローを足したのは、この人たちに向けてです。

追加した日のほかに、数えておくものが2つあります。

• ボタンで付いたタグ。Stellariumの公式LINEでは、相談の種類ごとのタグが何人に付いたかを見ています
• 広告の成果にしている段。ビジューライフと私の公式LINEは友だち追加を、NEXASの採用は応募を、広告の成果として数えています。応募から面談、採用へと進むほど人数は減るので、どの段で数えた数字かを書き分けます

育てる仕組みは、作ってから数週間たたないと良し悪しが分かりません。人数が少ないうちは割合が1人で大きく動くので、割合と一緒に人数も見ます。

始める前の確認

• 申込の手前に、受け取るだけ・聞くだけの入口があるか
• 友だち追加の直後に、ボタンで選べる質問があるか
• 申し込んだ人やボタンを押した人を、フォローから外す条件を作ったか
• フォローは翌日に1回、時刻を決めたか
• 相談や申込の合図に、誰が何日以内に返すか決めたか
• 友だちの数とは別に、タグと、追加した日ごとの申込を数えているか

最初に手を付けるなら、今のあいさつメッセージです。開いてみて、押せるボタンが1つもなければ、そこから直すのがいちばん早いと思います。

私はこの3つの事例で、LINEに登録してもらうためのLPと広告画像、Meta広告の運用、LINEの友だち追加を広告の成果として数える計測を担当してきました。自分の公式LINEでは、あいさつのボタン、タグ、翌日のフォロー、2つのタブのリッチメニューまでを1日で組み直しています。広告から来た人を、LINEで申込まで進める流れなら、実案件の数字をもとに組み立てられます。